15 de Septiembre de 2008 @Rafael Torres Posada y Fernando Alvarez Barón  Los clientes que compran un producto, incluidos los adquirientes de productos financieros, buscan disfrutar de los beneficios que obtienen de esos productos. En el caso de los productos de inversión como son los depósitos, los fondos de inversión o los fondos de pensiones, los clientes van buscando obtener rentabilidad.
El concepto rentabilidad es paradójico porque se puede adquirir en cantidades variables, incluso la adquisición del producto se puede volver contra el patrimonio del adquiriente, en el caso de que rinda rentabilidades negativas. Por esta razón la compra de un producto financiero es diferente por ejemplo a la adquisición de un producto de gran consumo. La decisión de compra tiene mayores consecuencias para el adquiriente que en cualquier otro producto, salvo quizás en la vivienda. Cuando en alguna de las 40.000 sucursales bancarias de España nos venden fondos de pensiones (por ejemplo) nos piden a los participes/clientes que razonemos como empresarios y que elijamos a que rentabilidad queremos aspirar (beneficio eventual) a cambio de que asumamos un riesgo, no solo de una rentabilidad menor, sino incluso negativa. Nos piden que reproduzcamos y ejecutemos el razonamiento que todo empresario debe hacerse cada día al frente de su empresa.
Las entidades financieras llegan incluso a taxonomizar a los clientes en una jerga interna, que califica nuestra conducta según nuestra “mayor o menor aversión al riesgo” y frecuentemente tratan de medirla con diversos “asesores de inversión” cada uno de ellos menos eficaz que todos sus predecesores. Sorprende este comportamiento tan poco científico de la primera industria de este país, que pareciera no conocer algo que hace muchos años que la psicología social ha constatado: el hecho de que, de forma universal, la gente se siente incomoda ante la ambigüedad y la incertidumbre y le gusta lo normal y lo previsible. Todos los estudios hechos por las empresas de gran consumo han demostrado que el consumidor interrogado esencialmente miente, porque la génesis de sus decisiones tiene que ver con las emociones y no con los razonamientos.
¿Cuál es el papel de los sindicatos en una Comisión de Control de Fondos de Pensiones?
Los sindicatos en España tienen la enorme responsabilidad de velar por las pensiones futuras de millones de trabajadores cuidando de la evolución de mas de 30.000 millones de € que es el patrimonio que acumulan los Planes de Pensiones de Empleo (los que promueven y dotan las empresas para sus trabajadores), un montante que supera al valor total en Bolsa de la compañía Repsol.
En el caso de estos Planes de Empleo, los representantes sindicales que forman parte de las respectivas Comisiones de Control se encuentran ante una complicada disyuntiva.
La brecha ideológica entre los vendedores de fondos de pensiones y los españoles reales de a pie es notable y los sindicatos como parte de las Comisiones de Control nos hallamos cogidos entre dos fuegos. Cuando los representantes de las organizaciones sindicales se sientan en los comités decisorios que gobiernan los Planes de Pensiones tienen que asumir un papel nuevo, que solo puede ser la defensa de los intereses de los participes de esos planes de pensiones. Esta defensa se traduce en una exigencia clarísima: resultados. Y lo que no sean resultados reales y medibles, no debe ser de interés. La lógica de la situación exige a los representantes sindicales convertirse en exigentes ejecutivos, con el objetivo de lograr la maximización del valor de la unidad de cuenta para los participes.
La vía para ejercer sus funciones es muy sencilla conceptualmente; una Comisión de Control habrá cumplido satisfactoriamente sus funciones cuando en el perido de referencia elegido (5 años?) la rentabilidad de su plan, sea razonablemente superior al IPC acumulado en dicho periodo. Además siempre es interesante a la hora de juzgar su labor que la rentabilidad de su plan de pensiones, en un periodo plurianual razonable, sea inferior a la de otros planes similares. Por su parte la responsabilidad de los participes y de las bases sindicales será, exigir responsabilidades a las Comisiones de Control de Planes con rentabilidades inferiores a los de su entorno, y premiar (con la reelección) a aquellas comisiones de Control cuyos Planes estén por encima de las rentabilidades medias.
¿Cómo gestionamos 30.000 millones de euros de los trabajadores españoles?
Hay que reconocer que la tarea de los vendedores de productos de ahorro con riesgo es difícil en España. En este escenario, la conducta de los representantes sindicales en las Comisiones de Control de los Planes de Empleo debe centrarse en exigir cosas distintas a cada uno de los intervinientes:
A los Gestores de los Planes
Las Comisiones de Control no son asesores tácticos de los Gestores que gestionan la cartera de los Planes de Empleo. Ni siquiera deben de ser controladores técnicos de cómo desempeñan los gestores su trabajo. Se deben de limitar a exigir la mayor rentabilidad posible en plazos, eso si, plurianuales. Y debemos empezar a entender que para recibir algo (una buena rentabilidad) hay que pagar por ello (comisiones de gestión). Y desde luego si la Gestora no alcanza la rentabilidad objetivo, la Comisión de Control deberá, en defensa de los participes, buscar mejores ofertas sin ninguna limitación de escenarios.
A las Empresas
Las Comisiones de Control deben de empezar a exigir contrapartidas imaginativas que acerquen los Planes a la mentalidad conservadora de los fondistas. Estas medidas tienen un precio, pero deben de entrar en la negociación y forman parte de lo exigible a las gestoras.
Las medidas que deben exigir los representantes sindicales, deben tender a dar una garantía adicional, para que la rentabilidad de los planes garantice unos mínimos plurianuales, generalmente en referencia y por encima de la inflación.
El cómo las gestoras atiendan estas demandas, está dentro del ámbito de la creatividad empresarial, y dentro de lo que el marketing financiero de este país tiene que desarrollar. Al fin y al cabo todas las escuelas de management nos enseñan que una empresa es solo imaginación (y el resto es mantenimiento). Estas sencillas reglas de actuación implican que miembros de los sindicatos tienen una nueva y sorprendente labor en la sociedad, que bien realizada tiene un elevado valor añadido y será en el futuro una importante fuente de reconocimiento social. |
